新規開拓営業の方法とは？成功のポイントと注意点、展示会での効果

こんにちは！エコバッグハウスです。

あらゆる業界で成長・事業拡大するにあたり必須となる「新規開拓営業」。世の中の変化が激しい昨今、きちんと価値を提供できないと新規開拓は難しくなってきています。

そこで今回は、新規開拓営業についての方法・ポイント・注意点をご紹介させていただきます。

新規開拓営業の主な方法

新規開拓営業には電話やメール、FAX、飛び込み、展示会や交流会の活用などさまざまな方法があります。

ここでは各営業方法についてご説明させていただきます。

電話

現在、電話での営業は主流になっていますが、きちんと「戦略」を立てないとなかなかアポイントにも繋がらないので、考えて電話営業しましょう！

まずはリスト作成からになりますが、自社のサービス・商品の対象となる人物像（企業）をきちんと考えます。
営業リストを作成する際はきちんと営業先のホームページを見て、どのようなお手伝いができるのかを考え、リスト作成していくことが重要となります。
自社で営業マンが複数いる場合は、Googleスプレッドシートなどで営業リストを共有しましょう。
営業先が重複し、営業先へ迷惑をかけるのを避けるためです。

リスト作成時の項目としては、「電話営業を実施した日」・「相手先の担当者名」・「断られた理由」・「その他、相手から言われたことや質問事項」などを、設けとくと良いでしょう。
自社の商品・サービスの向上に繋げられるとともに、他の営業マンと共有することにより電話営業の戦略を立てやすくなります。

実際に電話営業する際は、営業全体で「トークスクリプト」を作成しとく良いでしょう。
実際に営業先から言われたことなどを洗い出しすることにより、こう言われた場合・このような質問された場合などの「切り返し」がスムーズにできます。
営業間で営業先に刺さった「言葉や文言」があれば、共有することによってアポイント率も上がるでしょう。
また、社内で電話営業のシミュレーションを定期的に実施することも良いです。

その他、「営業件数」・「アポイント件数」・「契約件数」を数値化して毎月見直すことが大事です。
新規開拓するには何件電話すれば良いか逆算ができるうえに、電話営業件数より質を上げることに着目し、件数を抑えたより効率が良い新規開拓営業ができるようになります。

メール

メールで営業する場合はメールの「タイトル」が大事になりますので、タイトルに注力しましょう！
例えば、営業先の相手が1日100通届く方（お問合せフォーム）であれば、営業メールを開いてもらうこと自体が難しくなってしまうからです。

メールのタイトルに関しては、複数パターン用意してメールを送りましょう。
同様に、文章に関しても、複数パターン用意しておくと良いです。

営業メールを送る前に、作成した営業メールを自分宛に送り、受け取った立場になり内容を見直して質を上げていくことが重要になります。
営業メール送る際には、数百件を一斉送信できたりするビジネスツールの有効活用をしても良いでしょう。

電話営業の際と同じように、「営業メール送信件数」・「レスポンス件数（返信など）」・「契約件数」を数値化して毎月見直すことが大事です。

FAX

FAX営業は、受け取った側に好まれていない方法となります。
（FAX勧誘を受けたくない96.2% 平成27年消費者庁調べ）
受け取った側に対して、不快感・迷惑感・営業広告感を与えてしまうからです。
受け取った側は、用紙代・インク代などのコストが発生してしまうため、必要以上にFAXを送るのは避けましょう。

送る内容は、販売を促す内容より「告知」などのほうが良いでしょう。

受け取った企業から、「自社のイメージが大きく損ないマイナス要因になってしまう」可能性がありますので、注意が必要な営業方法となります。

飛び込み

飛び込み営業は、特に「訪問件数」・「第一印象」が大事になり、体育会系の営業スタイルとなります。
ただ、嫌がられるケースも多いので注意が必要な営業方法となります。

第一印象で話を聞いてもらえるか決まると言っても過言ではないので、清潔感・落ち着いた雰囲気で臨みましょう。

初回の訪問で成約することが一番良いですが、あまり営業感を出さずに次回のアポイントの約束をした方が成約率も高くなります。
そのためにも、「会話」がとても重要となります。
世間話などいかに話のネタを持っていて、相手の方とスムーズに会話ができるかが鍵となります。

契約数に関しては行動量（訪問件数）に比例する部分が多いので、心得て臨みましょう。

展示会や交流会へ参加

自社の商品・サービスのターゲット層となる展示会や交流会へ参加しての営業活動となります。
展示会の出展社・交流会への参加者と名刺交換をし、話をしながら仕事へと繋げていきます。
多くの人と名刺交換が可能なうえに、顔を合わせての会話となり電話やメール営業と異なり感情が伝わりやすいので、仕事に繋がりやすくなります。

複数の方と名刺交換をするため見込み客を作りやすいですが、後日に御礼メールを送り、相手の方に記憶を呼び覚まさせることをしましょう。

費用対効果を上げるために、事前に、「どのような会（展示会）なのか」・「ターゲット層が参加しているのか」調べ目星を付けて参加することが大事となります。

自社で交流会を開催する

自社の商品・サービスの説明（セミナー）を含めた交流会を開催します。

交流会を含めることにより見込み客との人間関係を築くことができ、新規顧客獲得へと繋げることができます。

既存顧客からの紹介

各営業マンの既存顧客との信頼関係により、顧客紹介の話をして紹介してもらいます。
新規顧客獲得の営業では理想な方法の１つとなります。
既存顧客から、新規顧客の紹介の話になることもあるでしょう。

大前提として、既存顧客との仕事をきちんと取り組むことが重要となります。

新規開拓営業を成功させるポイント

新規開拓営業を成功させるポイントについて、いくつかあげてみました。

・商品・サービスを理解すること。

・ターゲット層を明確にすること。

・既存顧客データから、ターゲット層を分析すること。

・各営業方法の結果において、数値化しPDCAを定期的に回すこと。

・営業間で情報共有をすること。

・営業先の担当者に対して、きちんとヒアリングすること。

・聞き上手になること。

・営業先にとっての価値・メリット・役に立つ情報を伝えること。

・営業先の担当者と信頼関係を築くこと。

・凡事徹底すること。

・迅速な対応を心掛けること。

・見込み顧客の質問・要望に対して、+αの内容を付け加えること。

・今までの見込み客を掘り起こし、再アプローチすること。

・決済権がある人を把握すること。

・コミュニケーション能力を付けること。

・値段交渉されたら、その場で即決できるよう事前に準備しとくこと

・お客様第一に考えること。

・市場・競合他社を分析すること。

新規開拓営業での注意点

新規開拓営業を行うにあたっての注意点です。

・身だしなみに気を付けること。

・自社の商品・サービスの話ばかりしないこと。

・同じ営業先へ何度も営業し、会社の信用を損なわないようにすること。

・営業が断わられ過ぎて、メンタル（体調）不調にならないように気を付けること。

・契約件数のみを追うのではなく、自社への利益も考慮すること。

展示会で行う新規開拓営業とは

展示会は法人・個人の方問わず来場されるので、見込み客・新規顧客獲得ができるうえに、自社の商品・サービスのPRもできとても有効な方法となります。

多くの来場者の方と名刺交換をする際には、事前に「何枚交換をするのか」を明確にすることで当日はより良い新規開拓営業ができるでしょう。

ノベルティを配布し自社ブースでの商談に繋げましょう。
ノベルティに関しては、自社もしくは自社の商品・サービスのロゴを明記しましょう。
また、消耗品ではなくボールペンやエコバッグなど受け取った人が中長期的に使用できる実用的な物を入れることがオススメです。
会期後も展示会へ参加していない第三者に対しても、継続的にPRができるためです。
『展示会限定の○○』を配布しています。
などをブース内で告知し、来場者をブースに来ていただくためのフックにして商談へと繋げても良いでしょう。
また、自社商品でサンプリングがある場合は、来場者に配布し商談へのフックにすることも良いです。

展示会に関しては、会期中のみでなく会期後に見込み客へのフォロー・アプローチが大切になります。
会期後、営業同士で名刺の整理をし、見込み客に対して「御礼メール」を送ることを忘れずにしましよう。
会期後からあまり間を開けずにメールを送ることが重要となり、相手の方の記憶を呼び覚ますことができます。
そして、相手の反応を見ながら、新規顧客獲得に向けた動きを取っていきましょう。