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販促ツールとは?企業のプロモーションを後押しするツールの種類と活用法

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こんにちは!エコバッグハウスです。

販促ツールは、営業や販売を助けるために欠かせないものです。

今回は、販促ツールの種類と活用法を、ご紹介していきたいと思います。

販促ツールの基礎知識

販促ツールとは

販促ツールとは企業が営業先に「販売促進」するための後押しとなるツールの事を指します。

企業は自社の営業活動においてさまざまな手法を取り入れていますが、実際販促ツールとはどのようなシーンで使われているか見てみましょう。

販促ツールの主な目的

販促ツールを活用する主な目的としては自社の製品を新規顧客に知ってもらう(認知拡大)ために活用するものと、販売を支援する(販売に直結させるクロージング)の2つの目的があります。この2つの使い方の違いを下記にてご説明します。

展示会や店頭における集客や商品購買の促進

展示会とはテーマやコンセプトを掲げ、自社製品や商品をアピールしたい企業が多数集合する合同説明会のような場です。

そして、同業者が複数集まると言うことは、業界における最新の商材やトレンドなどの旬の情報が入手できるため沢山の見込み客が来場されます。

そのため、出展企業は自社のターゲットに向けた重要な営業の場であり、自社のみで一件ずつ新規アプローチする手間が省けるといった効果的なセールスの場と言えます。

しかし、多くの出展社がいると言うことは競合他社も出展されることが予想され、自社の優位性を見出さなければなりません。

出展企業は会社のお金を使って展示会に出展するからには出展効果を念頭に置き、ブースデザインを考え、顧客とのコミュニケーションフローなどを考察しますし、もちろん営業マンも商品知識をしっかりと身に着け、効果を上げる施策を練ります。

自社の製品を新規顧客に知ってもらう(認知拡大)

知名度の低い中小企業が展示会におけるマーケティング活動を有意義にできるかと言うとそう簡単にはいきません。

複数ある出展社の中で来場者は全てのブースに立ち寄るのは困難で、来場前にどのブースに立ち寄るかを事前に決めているケースが多くあります。

そのような環境下でも、自社のブースに立ち寄って貰うためにノベルティをフックに足を止めてもらうことが重要な役割となります。ここで重要な販促ツールであるのが「ノベルティ」です。

しかし、バラマキのためのノベルティとなると中小企業ではなかなか予算を算出することが難しく、なるべく目新しく、低コストで用意でき、足を止めてもらえるノベルティが必要で、そのようなノベルティ情報を取得するにはノベルティメーカーの情報力や提案力がカギを握ります。

従来素通りされる来場客がノベルティによって足をとめてもらえることは企業の営業活動としてとてもメリットとなります。

営業マンが一件ずつ新規営業を行うと、それだけで交通費を費やさなければなりませんが、展示会では見込み客がわざわざ交通費をかけて来場してくれます。

その交通費がノベルティ代に変わっていると思うと案外安く感じるかもしれませんね。

展示会でのノベルティの使い方として、ノベルティをフックに話し掛け、渡す際に交換条件として名刺を頂き、立ち話で展示品の紹介をし、ブースへ誘導を促します。ブース誘導できなくても、名刺を獲得すればダイレクトメールなどで展示会後に後追いもできますし、ノベルティと一緒にチラシなど配布すれば商品の理解促進にもつながります。

販売を支援する(販売に直結させるクロージング)

販売の後押し(クロージング)のための販促ツールとは商品ベタ付けのノベルティやクローズドキャンペーンなどで応募すると貰えるノベルティを指します。キャンペーン方法ではポイントコレクト(期間内に同じ商品をいくつか購入して応募権利を獲得)やインスタントウイン(商品を購入したその場で応募し当落が分かる)などで用意される景品を指します。

BtoC企業などで認知を広める必要がある新商品発売のタイミングや既存商品の閑散期対策としてキャンペーンを実施、ノベルティによる売上促進を狙います。キャンペーンで使用するノベルティとしてはキャラクターグッズを制作したりCMタレントとタイアップした非売品の景品を用意したり、商品を買わないと貰えないプレミアム感を出し、購買を促すケースが多く見受けられます。

販促ツールの主な種類

POP

Point of purchase advertising」の頭文字をとった名称で、日本語に訳すと「購買時点広告」です。わかりやすい例を挙げますと、電気屋さんなどで商品周りに紙やシールで商品などの特長などが書かれた広告があると思いますが、それが「POP」です。

消費者は購入商品を決定して販売店に行くケースより店に行ってから購入商品を決めるケースや、お店に行くまでは購入する商品を決めていたが、実際に商品を見たり、スタッフの説明を聞いたり、POPに書かれている内容によって購入商品を変更するケースが多々あります。

そのため、購買時点広告=POPは販売員の代わりとなる重要は販促ツールと言えます。

チラシ

ご自宅に届く新聞に挟まれている折り込みチラシやポストに入っている紙製の広告物の事を指します。

主にエリアマーケティング(地域限定の集客)に使用するケースが多く地元のスーパー、美容院など来店可能なエリアの見込み客とのコミュニケーションツールとして活用されます。

ノベルティ

冒頭でお話しました展示会で配布する景品や販売商品にベタ付けにする景品などを指します。

展示会などでは社名入りのボールペンなどが昔から安価で定番ですが、ノベルティを受け取った方が継続して利用される景品が好まれます。

社名を名入れすることで受け取った方は定期的に社名を見ることで自然と企業名を認知させる刷り込み効果があります。

また、キャンペーンでのベタ付けノベルティは購入すれば必ずもらえる景品のためいつもは競合他社製品を買っているがお試し購入にも繋がり、商品の良さが伝われば継続購入へのスイッチング効果も狙えます。

販促ツールの活用法

店舗でよく使われる販促ツールと活用法

販促ツールを幅広く活用することが多い自動車ディーラーを一例に活用法をお話します。

まず自動車ディーラーはロードサイドに位置するのが一般的です。通勤途中などで自動車の中から目にしてすることができ、訴えかけることのできる販促ツールが「のぼり」です。

昔ながらの販促ツールですが、風でゆらゆら動くので必然的にアイキャッチ効果が生まれ、新商品などの訴求ができる特長があります。

のぼりで商品を認知しショールームに来店されたお客様に商品の理解を促すための販促ツールとしてカタログやパンフレットがあります。

このツールを用いて営業マンはお客様のモチベーションを上げつつ購入まで誘導を行います。

また、ショールームには実際の展示車がありますが、その展示車にもその車種にあった装飾品などで飾りつけ、シズル感を演出します。

オフロード系の車であればアウトドアなどの利用シーンを醸し出すPOPを用意して見込み客の心を擽ります。

自動車メーカーの場合、多くがTVCMなどでイメージタレントを起用して商品広告を行っていますので、そのポスターなどを掲出することでCMイメージを喚起させ、購入への後押しをします。

しかし、自動車は安価な消費財のように衝動買いをする商材ではありませんので、情報収集段階の方、中長期的に検討するケースが多く、来場されても購入せずに帰る検討客が多いので、そこでも他社と差別化を図るため、来場プレゼントサービスとして配るノベルティ(キャラクターグッズなど一般では買えないもの)なども用意されています。

このように販促ツールと言っても利用シーンに合わせ、様々な販売促進ツールがあります。

自動車ディーラーでの販促ツールはこれだけあり、生活者は知らず知らずのうちに販促ツールによる購買意欲を向上させられていることがお分かりいただけたかと思います。

展示会でよく使われる販促ツールと活用法

展示会で使う販促ツールとしては先ほどお話した通り、認知拡大と刷り込み効果を狙うため、継続的に生活の中で利用できる景品を選びます。

BtoB向け商材であればオフィスで利用できるものが多くあります。

ボールペンは定番ですが、ドリンクを置くコースターやPC関連でいればUSBメモリ、メガネやPCモニターを拭くマルチクロスなどが人気でどれもデスクで長期的に利用できるノベルティを考察しています。

ビジネスマンに長期的に利用してもらえるノベルティの選定が重要と言えます。

ノベルティ用のおすすめエコバッグ

キャンバストート(S)【ナチュラル】

A4コットンバッグ【ナチュラル】

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不織布保冷トート

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まとめ

販促ツールは営業マンの代わりと言える重要な役割を持ちます。

今後、日本市場における企業の人手不足はますます顕著になることが予想されます。それは営業マンのスタッフ不足にも関わってきます。限られた営業マンを有効活動させるため効率的な方法を見出さなければなりません。

その営業サポート役と言える販促ツールは、今後ますます需要が高まると言えます。

これからの販促ツールはただのバラマキやとりあえず用意ではなく、営業マンの代わりとなる重要なポジションを意味すると捉え、今後の営業活動に取り入れてみてはいかがでしょうか。

このブログが少しでも参考になれば幸いです。

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