エコバッグのあれこれ Q and A

展示会を盛り上げる面白い企画の立案法|アイデア勝負で集客アップへ

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こんにちは!エコバッグハウスです。

今回は、『AIDMA』というキーワードをもとに展示会での企画立案のコツを、ご紹介していきたいと思います。

はじめに

展示会の運営も含む、販売促進活動で基本に据えたいのが、消費者心理を表す『AIDMA(アイドマ)』というキーワードではないかと思っています。

この消費者心理に適合した販促活動を展開することで、有効な結果に結びつくだろうとされています。

展示会は新商品や新サービスを発表し、理解を深めてもらい、結果(購入・売上)につなげる場面です。どういう展示会にすればいいのか、どういう企画を展開すれば、より結果に近づくのか、来場者の心理を捉えることで理解しやすいと考えました。

具体的な手法は、新商品・新サービスの内容によって異なりますが、企画する基準として参考にしてください。

消費者心理・消費者行動を表すAIDMAとは?

Attention 注目する

Interest 興味を持つ

Desire 欲する

Memory 記憶する

Action 行動する(購入する、利用する)

消費者心理・行動を、このような5つのキーワードで表すことがあります。

長らく、このフレーズが使われてきましたが、インターネットの普及から変化がみられるということから、AISAS(アイサス)という表現も認知されるようになっています。

解説すると、AとIは同じですが、

Search 調べる(検索する)

Action(購入する、利用する)

Share(分ける、情報発信する)

ということになります。

面白いのは、時代とともに心理・行動に変化はみられるものの、はじめの入り口は変わらない。つまり『つかみ』を間違うと結果に至らないということです。

展示会出展の目的を考える

新商品や新サービスが結果に至るには、それなりの時間が必要です(もちろん、それだけではありませんが・・・。)

いま出展しようとする展示会の目的は、何でしょうか。

まったく新しい商品・サービスであれば、広告活動と連携した『知名度の向上』になるでしょう。また、既存商品・サービスであれば『認知度の向上』に重点が置かれます。

目的によって『つかもう』とする対象が違います。ターゲットが違うのです。仕掛ける企画や展示方法・レイアウト・会場演出も違ってきます。

次に出展目的に合わせた、出展方法を整理してみます。

目的別出展方法について

PR型出展

新商品・新サービスの知名度アップを目的に展開します。主な対象は、新規層。

交流型出展

情報交換、情報共有により認知度アップが目的です。事前に案内しておいた既存客や見込み客が対象です。

商談型出展

最終目的に至るための出展です。既存客・A~Bランクの見込み客。

整理して分かるように、狙う対象が違うので企画(=餌)も当然違います。また網を使うのか、その網はどういう構造なのか。

竿を使うのであれば、仕掛けをどうするのかを考えましょう。人的なスキルを行使する前に、こうしたことを整理しておくと大きな釣果につながります。

展示会への出展は1回だけで終わりということはありません。新発売・発表間もなく、さらに時間が経過してから 次のステップに進むということを繰り返してこそ確かな成果につながる可能性があります。

出展する側だけでなく、来場・参加される側も同じこと。常に新しい、有益な情報を得ようとしていることも忘れてはいけません。

目的や出展型を整理したうえで、企画について考えてみましょう

展示会が盛り上がる面白い企画とは?

顧客目線に立っているか、ということ

企画で陥りやすいのが『内輪ウケ』や『楽屋落ち』と言われる、狭い範囲での共通認識を基にしたものです。

これは企画とは呼べず、思い付きに過ぎないと言ってもいいでしょう。自分達が楽しいだけで、決して『面白く』ない結末になります。

客観的に整理、計画できないものは企画と言えません。面白いだけでなく、次のステップ『欲しいな』『記憶する』につながるものでなければいけません。

①PR型の場合

商品やサービスのメインターゲットは設定しますが、来場した多くの方に知ってもらうことが大切です。興味を引き、ブースで足を止めてもらえるような企画がイイでしょう。

②交流型の場合

認知度を高める企画が必要です。また情報を確信できる演出が望まれます。案内文などに応え、来場していただいたことを労うホスピタリティーが有効です。

③商談型の場合

具体的な情報が交錯する機会なので、個々の顧客向けに特典などを揃えておきたいものです。ポイントは次の購買(リピート)につながるような内容になっているかということ。

SNSの普及したおかげで、面白いと思えば情報は拡散します。思いがけず取引が加速する場合もありますが、反対の反応も早いとうことを良く考えて。

独自性があるか、話題性があるか ということ

商品やサービス自体に独自性がなければ、話題づくりも難しい。根幹からの差別化は必須項目です。商品自体の説得力が薄ければ、演出することも可能ですが・・・・。

ここでも来場者の目的を考えてみましょう。なぜ来場するのか?多くは情報収集です。その中には、御社商品(またはサービス)と競合他社との優位性を確かめに来る場合も含まれます。※競合他社の内偵もあります。

商品(サービス含む)自体の独自性を整理して、差別化を表現することで記憶に残り、話題にのぼる可能性が増えます。SNSへのアップ、拡散の可能性が広がります。

展示会で役立つ面白い企画を立案する方法

ニュースを用意する

展示会でのみ知ることができる、売り出したい商品に関するニュースを用意しましょう。

これも出展型別に例を挙げてみます。※ここでは、予算のコトは考えず自由な発想で。

①PR型の場合

知名度アップのためにタレントなど著名人をキャラクター設定したならば、シークレットトークショーなどが有効です。ハプニング・サプライズ、予期せぬ事態は話題沸騰につながります。事前に商品(サービス)を利用してもらいます。

②交流型の場合

既に利用されている取引先、クライアントによるトークショーで情報を確信にかえる話題を取り上げます。観客からの質問には主催者が丁寧に接することです。

③商談型の場合

主催者の代表に出席してもらうなど、企業をあげて商談を成功させたいという意思を見せたいと思います。本気度が伝わると思います。

付加価値を付ける

商品に関する情報は整理しておき、展示会ならではの付加価値を付ける事で印象を深くしましょう。

付加価値を得ることで、商品に触ってみたい、味わってみたい、体験したいという思いが生まれるはずです。意思があると納得する可能性が広がります。体験を促すだけでは、あまり記憶に残らないようです。

展示会の面白い企画を成功させるブースの作り方

企画のメインメッセージが伝わるサインを配置する

展示会場作りでも、これまでと同じようなことが言えると思います。目的を明確に据えることから始めます。

知名度を重視する場面で、詳しい商品情報は優先順位が低いはず。商品名やキャッチコピーなどの言葉によるメッセージ、さらに色や音など商品開発段階で企画書に整理した内容を思い出してください。

総合的なメッセージを直線的に伝えるのがイイでしょう。サインだけでなく、スタッフのユニフォームやフライヤーなども同じように統一したイメージを訴求します。

認知度を深めたい交流型の出展では、ニーズや要望に応えることが出来るという優位性をメッセージとして訴求しましょう。読んでもらう、知ってもらう工夫を凝らします。

画像・映像・音などで感覚的に伝えるというのが多いでしょう。多分他社も同じ手法でしょうから、差別化が必要です。

商談型では、商材に寄りますが、サロンのような演出が有効かも知れません。

企画と連動したノベルティを配布する

ノベルティや特典で優位性を求める時代ではないのかも知れません。モノに対する魅力は薄いと感じています。コトにシフトしているのかも知れません。

例えばLINEスタンプを目的別に作り、特定の層にだけダウンロードできるような権限を与えます。区別するマーケティングです。

知名度を求めるには、権限を設定せず不特定多数がDL(ダウンロード)可能とします。認知度ランク向けの、内容の違うスタンプを用意して特定権限を設定しておきます。スタンプは情報を伴って拡散されていきます。

コミュニケーションツールとして機能するノベルティでなければ、配布しても広がりが期待できないということです。ノベルティ業者と綿密な相談が必要になります。

展示会におすすめエコバッグ

不織布スクエアトート(L)

不織布小判抜きバッグ

不織布A4フラットトート

不織布イベントバッグ

展示会用バッグ一覧はこちらから

 

まとめ

商品開発や販促に関わってきた方の印象深い言葉に、『自分のカネで買ってみないと、企画は難しい。』というものがあります。

クルマや住宅、不動産など高額なものは難しいとしても、実際に買うというシミュレーションをする、自分のものとして考えるというのは大切です。

それは、もう一人の自分になることで、客観性が必要であり、客の立場になるということに他なりません。

アンケートなど人の意見を聞くことも大切ですが、判断するのはだれなのか。

自分がいつもニュートラルな視点を持てるようにトレーニングすることが展示会運営、マーケティング、販促活動では必要です。

このブログが少しでも参考になれば幸いです。

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