展示会の目的を明確にすべき理由とは？成功に導く企画立案のポイント

こんにちは！エコバッグハウスです。

展示会の企画を進める上で、もっとも悩ましいのは企画書の最初に書き入れる『目的』という項目です。簡潔に整理しなければ、誰も読んでくれません。企画意図が伝わらない、つまり成功への道のりは遠のきます。どのように整理すれば良いのでしょう。

今回は、展示会の目的を明確にする理由とあわせて、企画立案のポイントをご紹介していきたいと思います。

はじめに

展示会に出展する理由は、製品やサービスの情報（特徴や利点など）を伝えることで、何か（売上や認知度のアップなど）を得ることでしょう。その得たいものが『目的』ではないでしょうか。

また、目的には、社内つまり展示会実施に関わる部署や人に向けたものと、展示会の来場者に向けたものとの両側面から考えることができます。そのため、独りよがりで思い込みの強い目的では成果は期待できません。何も伝わらず企画が空転する危険性があります。

展示会に出展する目的

商品の宣伝・PRをする

初めて公開する新商品や新サービスまたは発売（発表）間もない商品やサービスを、媒体を通さずとも宣伝・PRできます。さらには、来場者からの反応や意見・感想をダイレクトに得ることができるので、新たな発見に繋がるでしょう。

自社の認知度を高める

いくら優れた商品やサービスであっても、企業の姿が見えないと商談に繋がらないこともあります。展示会は、企業の規模に関わらず、様々な企業と横並びに情報を発信する場でもあるので、企業イメージを伝え、企業ブランドを高める場として活用できます。

例えば、iPhoneはスティーブジョブズ自らがプレゼンテーションすることで、Appleという企業ブランドを高め、大きな信頼に結びつけました。こうした目的ならば、企業トップが登壇することも、もはや必然なのでしょう。

見込み客を増やす

来場者は、少なくともそのカテゴリーには興味を持っていると考えられます。そのため、展示会で獲得した来場者の名刺を活用することによって、リード獲得も十分に狙うことができ、展示会に出展すること自体が効率的な営業活動を行っていることになります。

また、来場者の多くは情報収集を目的として、わざわざ展示会場まで遠方から（海外から訪れる外国人も多数います。）足を運んでおり、受注の角度も非常に高い見込み客と考えられるでしょう。

展示会の出展目的を明確にする必要性

出展が決まれば、開催に向けて多くのスタッフが関わってきます。そして、人的リソースを十分に活用するには、向かう先を明確にしなければいけません。目的をどこに定めるのか。誰に指摘されても揺るがない目的と、全うする信念が必要です。

目標を立てやすい

目的に関わらず、行為として何らかの情報を届けたり交換したりすることになります。名刺交換〇件、リーフレット配布〇枚、商談シート作成〇件など、目的に応じた目標設定が具体的になります。

企画のコンセプトを決めやすい

出展企業は、同じカテゴリー毎にブースの設置場所が割り当てられている場合が多いです。そのため、隣や向かいのブースと企画が被ってしまい、自社のブースが埋もれてしまう可能性もあります。

来場者へしっかりとコンセプトが伝わるような企画をゴールから逆算して考え、競合他社との差別化や売上げ動向などを参考にしながら、エッジの立った企画にすることが興味を惹くことに繋がります。

集客のターゲットを絞りやすい

限られた時間のなかで、不特定多数の来場者の中から相応しいターゲットに情報を届けなければなりません。具体的なターゲットを設定することによって、ブース内の設営や装飾、対応人数の確保、資料の用意など、しっかりと事前の準備をしておくことができます。

当日のオペレーションを立案しやすい

準備を重ね、当日もスタッフミーティングでそれぞれの動きや役割を確認しても、予想外の展開は起きるものです。臨機応変な対応が求められます。役割分担をしっかり決めておき、来場者のフォローに注力できる環境を整えましょう。

【出展目的別】展示会の企画考案時のポイント

商品のPRが目的の場合

「商品の特徴、魅力が伝わる企画を考える」

まずは商品の『特徴、魅力』と『伝え方』をそれぞれ整理する必要があります。商品の歴史が特徴なのか、製造工程なのか、実体験（試食や試飲など）を通じて魅力が伝わるのか、動画を放映する方が効果的に伝わるのか…これは、商品やターゲットによって異なるものです。

商品の特徴、魅力についての意見を、社内の複数の部署や雇用形態の違う従業員などへアンケートしてみたり、WEBのアンケートサイト（ミルトーク）などを通して外部の方へ聞いてみたりすると、予想外の意見が聞ける場合もあります。

また、『特徴、魅力』を整理したら、ターゲットに対して伝わりやすい『伝え方』を改めて考案する必要があります。伝え方を工夫することで企画のエッジが立ち、競合他社のブースとの差別化にも繋がりやすく、伝わる企画へとブラッシュアップされます。

さらに、展示ブースに商品名入りのサインや看板を掲示する、商品名がプリントされたユニホームを着る、などが挙げられます。

認知向上が目的の場合

「ノベルティ（エコバッグ含む）を用意する」

ロゴマークや社名、伝えたいメッセージを印字したノベルティを用意しておき、ブースへ足を運んでくれた方やブースの前を通る来場者へ配布することで、数万人以上へ認知される可能性があります。受け取った来場者は、のちに社内などでそのノベルティを利用するたびに、印字されているロゴマークや社名、メッセージを目にすることになりますので、展示会後にも広告効果を生むため価値が非常に高いです。

ノベルティは、多くのブースで配布されています。特色のあるデザインや色などの工夫を凝らすことによって、他と差別化されて長く利用してもらえるメリットがあるでしょう。制作業者さんも相談に応じてくれる場合が多く、より効果的なノベルティになるようアドバイスをもらえることもあります。